Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et ne
sait plus à quel saint technologique se vouer pour le
satisfaire, l'auteur, à contre courant du " managérialement
correct " ambiant, revient sur la permanence de la
performance commerciale.À travers les axes principaux de la vie d'un service
commercial que sont le territoire, l'objectif, la
rémunération variable, la prévision, la motivation, le
recrutement-, il propose aux directions générales et
commerciales une réflexion sur les bonnes pratiques du
management des forces commerciales.Comment, en connaissant les ressorts qui animent les
femmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dans
la durée, la meilleure performance.L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience,
et la met au service du lecteur, dans une approche concrète
et directe que les responsables des entreprises " dites
commerciales " (mais quelles entreprises ne le sont pas ?)
et les consultants qui les conseillent, sauront
certainement mettre à profit.Des conseils décapants pour :

• structurer vos équipes
• fidéliser vos clients
• fixer les objectifs répartir
• les territoires
• déterminer la rémunération
• recruter vos commerciaux
• obtenir un reporting de qualité
• relancer l'enthousiasme
• ... etc.

Au sommaire

• Manager les hommes
• Quelques petites choses qu'il n'est pas inutile de
  savoir sur le commercial
• La définition du package commercial
• Principes d'attribution du territoire commercial
• Le recrutement de commerciaux
• Manager l'organisation
  commerciale
• Les clés de la relation client
• Le reporting
• Motiver ses forces commerciales
• Postface : Et le E-Business, dans tout ça ?